京东京喜的三大独家秘笈:填平信息差和价格差、坚持货是王道

日期:2019-12-01 17:19:08    阅读次数:3293

半山,半竹,半坡茶,一花,一壶,一家餐馆。四川南部,长江沿岸。一个小镇位于山川之间,错落有致,形成一幅自然景观画卷。这里是四川纳西族,是严丰的故乡,京东零售集团社会电子商务业务部京西业务运营总经理。

照片:严丰,京东零售集团社会电子商务事业部京西业务运营总经理

“要理解用户,你必须让自己成为‘用户’;如果你想卖商品,你必须先学会“买商品”。严丰在互联网零售领域拥有近15年的经验,这也是她一直坚持的原则。

现在严丰已经成为生活圈里最能买到东西的人。同事们称她为“精西力量的科威特石油公司”。“一天一份订单”是她闲暇时的快乐时光。安利还把她从“一天一份订单”中得到的最喜欢的产品和惊喜送给了身边的人。在严丰耐心的教导下,退休的父亲也开始在网上购物。在最疯狂的时候,他过去每天都收集快递,现在他已经成为邻居的“好帮手”和“购物天才”。

正是这种来自购物的真实感受和分享的快乐,使得严丰和他的社交电子商务业务运营团队始终坚持寻找高品质、实惠的商品,致力于为像纳西族家乡这样的中小城市的更多用户带来“省钱省心”的购物体验。在全体员工的共同努力下,京东旗下全新的社交电子商务平台京西近日正式上线。此外,联合企业为即将到来的京东11.11全球精品节准备了巨额补贴,储备了1亿多件价值一美元的爆炸性产品,让消费者享受到物美价廉。

在新平台的准备过程中,严丰的运营团队及其背后的许多京东支持部门走访了中国100多个工业区的数万家企业,调查了数十个中小城市的数万名消费者,进行了数万次产品点评、用户评价、数据研究、产品测试和模型讨论,总结出了北京Xi与朋友分离的三大独家秘密。

缩小“信息差距”:缩小消费信息差距

我的家乡是严丰的重要营养。她在这里长大,发现了中小城市用户消费的一些见解。

“每年当我回家的时候,我都能感受到家乡的变化。当我还是个孩子的时候,那只是一个小村庄。现在,它已经发展成为一个城镇。家乡人民的生活越来越好。过去,他们只靠务农为生。现在,贡茶、竹荪等生态食品养殖业和旅游保健业发展迅速。当地人越来越富有了。每个家庭基本上都有房子和汽车。周末,你可以开车20分钟到4a景点。你可以爬山,在乡下钓鱼,在各种野生森林中漫步。

照片:四川省泸州市纳西区

据统计,2018年泸州市城镇居民人均可支配收入达到3.4万元,人均生活消费支出达到2.3万元,非生活必需品支出比重接近40%。严丰发现,近年来,许多当地人经常使用网络购物。她闻到了一种强烈的信号,即中小城市的消费活力受到了刺激,但她也意识到中小城市用户的消费特征与大城市不同。为了满足这些用户的消费升级需求,有必要进一步缩小“信息差距”,解决市场定价混乱和产品分散的问题。

照片:纳西族人在郊区泡着脚打麻将。

许多人研究中小城市用户的消费习惯。人们普遍认为,这群用户喜欢购买便宜的商品,相信熟人的推荐,并且更倾向于离线购物。深入探索可以发现,其本质特征是低风险购物。用户的购物选择存在“信息鸿沟”,因此有必要通过低价、熟人和线下商店来降低购物风险。对他们来说,反正很便宜,输一次也没关系。朋友推荐使用后,应该没问题;和尚不能在离线商店经营寺庙。

严丰告诉我们,“前一段时间,我们的团队去参观了食品工业带,带回了许多样品。其中一人从未听说过该品牌的辣面。整个办公室的人不敢尝试,担心食品安全和卫生。不过,同事们告诉我们:经过实地调查,发现辣椒棒厂是当地政府支持的第一大企业,符合国家所有的质量检验和安全标准,也是当地的一大纳税人。此外,这家辣椒酒吧也是当地县城超市里最辣的小吃,味道非常好。听了这话,每个人都敢试一试。这是一种“信息鸿沟”。"

中小城市线下商务普遍存在商店相对分散、销售类型非常有限、商品流通环境复杂多样等现象。,这导致非常不规则的商品定价。严丰分享道:“当我们深入工厂跟踪货物流动时,我们发现一种商品的出厂价格和实际价格之间的差异非常大。正是因为中间经销商不加区别地定价,消费者才花了超出他们承受能力的钱。”

总体而言,京西是为了弥合中小城市消费者与一线、二线城市甚至国际大都市完全掌握消费信息的消费者之间的信息差距,使消费信息差距更加均衡。这是靖西与友好商人的第一大区别优势。

去掉“差价”:减去以使价格持平

基于对中小城市用户需求的深刻理解,京西专注于三类商品:厂家直供、高频日用品和名牌特产。将通过该平台整合质量更好、价格更低的产品,并直接与用户连接,以满足中小城市用户消费升级的需求。

作为互联网零售业的“老手”,严丰深知电子商务快速发展的困难和机遇。“十多年前,广州白马、四季青等服装批发市场没有任何网上业务。我们的主要工作是“清扫建筑物”和“清扫货物”。我们把小名片一张一张地塞给批发市场不同摊位的商家,并说服他们在网上做生意。现在,企业都知道如何在网上做生意。我们需要做的是整合全国各地的企业资源,在商品的源头定制商品,选择好商品,减少中间流通渠道,降低流通成本,消除额外的“差价”。只有这样,企业才能卖出更多商品,用户才能花更少的钱。”

事实上,中国有许多高质量的生产能力。福建莆田、广东东莞、浙江宁波、江苏南通、山东青岛等地有大量制造工厂。他们生产的服装和鞋的质量不低于市场上销售的品牌产品。这些地方在业内也被称为工业带。如果这些行业的高质量产品与消费者之间的渠道能够打开,不仅会为制造商打开广阔的市场,还会使消费者获得更多的高质量和负担得起的商品。

照片:现在京东的法术购买已经完全升级为“京西”

除了专注于通过工厂直接供应来消除价格差异之外,京西还抓住了用户在日常生活中对高频消费品需求的背景。“日常生活中的高频消费品,如纸张抽取,将在大城市和当地县使用。这种高频即需消费品,只要质量达标,基本上可以满足中小城市用户的需求,”严丰补充说,靖西是为了更有针对性地找到这些价廉物美的商品,将这些零碎的产品聚集在一起,方便用户一站式购物。"

从早期见证电子商务产业的崛起到今天中小城市消费升级的强烈需求,对她来说,将高质量的生产能力和更有针对性的商品与中小城市消费者联系起来,通过减法使价格持平,是京西的核心定位和独特优势。严丰将他对市场的深刻理解和对用户需求的把握发展成为京西业务发展的指南针。

坚持“商品为王”:准确匹配消费者需求

竞争是零售业无法回避的话题。严丰对此有自己的看法。“其他企业将要走的道路和我们将要走的道路不再同步。”“对于京西来说,随着京东多年来供应链优势的积累和中小城市用户的巨大市场,我们为什么不把这些高质量的生产能力与这个更广泛的市场用户联系起来,更好地为他们服务和联系起来呢?这是准确匹配用户需求和想法的价值。”

经历过行业起伏的严丰对不可预测的业务有自己的理解。"市场一直在变化,但商品仍然是主宰."“业务的本质是掌握用户真正的基本需求。打电话者的平台是用来购物的。我们可以使用游戏营销、薅羊毛心理学和一些营销方法。但这不是核心。核心是为用户提供他们真正需要的商品。京西的第三个差异化优势是以更适合用户、更准确匹配用户消费能力和需求的好产品赢得用户的信任。”

新推出的京西主页不仅提供“厂家直销”入口,还提供“京西直播”功能。用户可以通过主持人对工厂产品的介绍,了解更多关于产品来源和质量的信息,也可以直接在直播室购买产品。

同时,京西对商品质量实行高标准和严格监督。严丰分享道:“真正的质量控制是包括消费者看不见的每一步——从原材料进厂到成品出仓,甚至到消费者的整体购买体验和售后服务,到质量控制标准,到极致。”2018年底,京西率先开辟质量控制战场,汇集京东四大核心质量控制团队和全球多家领先的检验、鉴定、测试和认证机构,组成100多人的专业检验团队,严格控制货源。

对于10月18日正式开始的“11.11”战争,严丰对Xi充满期待。“在商品层面,我们的运营团队已经通过几个月的数据和研究来分析用户的购物需求,并不断丰富我们的商品类别;同时,成立了“1000人防爆小组”,参与产品选择、检验和评估的全过程,确保质量保证。在价格层面,该平台将成千上万的商家结合在一起获利,平台100多亿元的巨额补贴“运行在两个轮子上”,足以让商品价格突破行业低价。"

她最后说:“这个品牌叫京西,这意味着我们希望给用户带来更多的参与和惊喜。每次我购买它,我都能体验到平台的各种好处。我们也愿意与用户分享平台的更多运营成果。”

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